Le marketing n’a cessé d’évoluer au fil des années. Les entreprises investissaient dans ce secteur afin de conquérir de nouveaux prospects, sauf que les techniques traditionnelles utilisées, étaient onéreuses et pérennes, mais à la fois peu bénéfiques. Grâce aux nouvelles méthodes, il est possible, désormais, d’économiser en termes de temps et d’argent.
La technique qui a révolutionné l’activité de marketing, à présent, est l’inbound marketing.
Définition de l’inbound marketing
Tiré de l’anglais, le terme d’inbound marketing désigne une démarche marketing qui consiste à opérer à distance, visant de nouveaux prospects. Son activité s’appuie sur l’acte de création de contenu dans le but d’attirer les potentiels clients et gagner en notoriété.
Il est apparu pour la première fois en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah, les cofondateurs de HubSpot. L’inbound marketing se résume à l’obtention de la permission des personnes ciblées et les transformer en clients via diverses techniques de marketing et l’adoption du reporting tout-en-un, ainsi qu’en se basant sur les canaux ROIstes pour garantir un retour sur investissement.
Différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing
L’outbound marketing se posait sur le ciblage des prospects après avoir effectué une prospection sur terrain en essayant de les convaincre par son produit, alors que ces derniers n’ont rien demandé. Il utilisait les techniques de publicité et visites intensives, l’e-mailing récurrent… À un moment donné, les cibles le considéraient comme une intrusion et un casse-tête et ont fini par ne plus avoir envie d’entretenir avec les commerciaux.
À cause de la charge des demandes et la célérité de croissance des marchés, l’outbound marketing a fini par démontrer son incapacité de faire face à ce rythme. C’est à ce moment-là que l’inbound marketing est né.
Comparativement à son prédécesseur, l’inbound marketing vise à susciter l’intérêt des personnes cibles par des contenus intéressants répondant à leurs besoins, pour que les consommateurs intéressés par les produits proposés viennent par eux-mêmes contacter le vendeur. Arriver à ce stade, on vient à l’étape qui est la conversion des prospects en en clients.
Enjeux de l’inbound marketing
Depuis l’avènement d’internet et l’évolution du marketing digital, le marketing entrant est apprécié et adopté par les experts en domaine, et ce, grâce à ses multiples enjeux, dont :
- le développement de la notoriété de son entreprise dans le marché ;
- la publication qualitative des contenus de valeur qui donneront plus de visibilité ;
- la création d’un portefeuille important et fidélisation des consommateurs sans se déplacer ou sans solliciter ces derniers ;
- un gain de temps et de budget considérable.
Étapes de l’inbound marketing
Pour donner ses fruits, le marketing entrant adopte une stratégie en 4 phases à suivre.
L’attractivité commerciale
C’est la première phase de cette stratégie. Elle joue sur le trafic de son site web par l’attirance de ses buyer personas, après les avoir bien déterminés. Pour le faire, l’entreprise a pour mission de se mettre dans la peau de ses clients idéals, en d’autres termes, définir leurs besoins, leurs budgets et limites et leurs moyens d’information pour qu’à la fin, leur proposer un contenu de valeur.
La conversion du trafic en leads
Le but n’est pas d’avoir beaucoup de visiteurs, mais plutôt des clients potentiels. Afin d’arriver à cet objectif, il faut, au moins, inciter le visiteur à entrer ses coordonnées personnelles et pourquoi pas, s’abonner à la newsletter et plus avec des comptes premium, et ce, par différentes méthodes, comme les cookies, le tracking ou autres.
La conversion des leads en clients
Une fois que le trafic est décuplé et les leads sont listés, l’étape de transformer ces derniers en clients finaux devient nécessaire. Dans le marketing entrant, cette conversion se fait par certaines techniques : le marketing automation, lead scoring ou le lead nurturing.
La fidélisation et la satisfaction des consommateurs
En arrivant à la dernière étape du processus, il faut penser à gagner la confiance des clients, garantir leur satisfaction et les fidéliser. Dans le monde du commerce, un client fidèle veut dire de nouveaux clients, car il n’y a pas mieux que le bouche-à-oreille.