72 % des consommateurs déclarent ne s’intéresser qu’aux messages personnalisés. Pourtant, seules 13 % des entreprises personnalisent l’expérience de vente. Avant de devenir des clients, vos prospects doivent ressentir que vous ne les voyez pas simplement comme une “nouvelle opportunité de vente”.

Ils doivent sentir que vous les connaissez, ainsi que leurs besoins. Cela passe par l’utilisation de leurs noms dans la ligne d’objet de vos emails de prospection ou l’inclusion de visuels personnalisés. Les appels à l’action doivent correspondre aux points de douleur du prospect. Ces techniques sont également valables pour vos messages de prospection via les réseaux sociaux.

En plus de vous aider à vite briser la glace, vous augmentez les chances d’ouverture de vos emails. Votre message se distingue dans la boite de réception du prospect. Ce qui améliore votre taux de réponse et votre notoriété par rapport à la concurrence.

Utiliser le nom du prospect

L’usage du nom du prospect dans la ligne d’objet d’un email reste l’une des techniques de personnalisation les plus utilisées. La raison est que cela augmente les taux d’ouverture, les taux de clics et l’efficacité des campagnes de prospection.

Parmi la douzaine d’emails que vous recevez quotidiennement, ceux qui attirent généralement votre attention sont ceux qui mentionnent votre nom. Il en va de même pour le prospect. En l’appelant par son nom, vous lui donnez le sentiment d’être apprécié.

En plus de la ligne d’objet, vous devez utiliser le nom du prospect tout le long de votre message. C’est une technique efficace pour le maintenir engagé jusqu’à la fin.

Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut mentionner le nom au début de chaque phrase. Réalisez des tests A/B pour trouver la meilleure façon d’utiliser cette technique. Dans certains cas, l’ajout de la ville d’origine du prospect dans la ligne d’objet ou au début du message contribuent à impressionner le prospect.

Commencer par un compliment

Tout le monde aime les compliments, encore plus vos prospects ! Commencez votre message par un mot d’admiration ou de félicitations pour plus de personnalisation. Vous pouvez profiter de diverses occasions :

• Si votre prospect a récemment obtenu une récompense dans son domaine, vous pouvez le féliciter dans la ligne d’objet et au début du message.
• Votre prospect a-t-il publié un article ou donné un webinaire que vous avez trouvé intéressant ? Faites-lui savoir que vous l’avez apprécié.
• Si le prospect occupe la place de leader sur le marché, parlez de votre admiration pour son travail.
• Vous pouvez choisir les dates anniversaires ou de célébrations d’évènements importants dans la vie du prospect et commencer avec des vœux.

Vous pouvez aussi commencer par des détails simples comme un mot d’admiration du dernier chapeau porté par le prospect sur sa photo de profil LinkedIn ou Facebook. Il n’y a pas meilleur moyen de lui témoigner de la valeur et de lui donner un aperçu de comment vous traitez vos clients.

Pour un client B2B, profitez d’une nouvelle nomination à la tête de l’entreprise ou d’une équipe pour personnaliser votre message. Adressez un mot de félicitation au nouveau dirigeant avant de présenter votre produit/service.

Une grande partie de ces informations sont disponibles sur le site internet ou les réseaux sociaux de votre prospect. N’hésitez donc pas à les écumer pour trouver l’anecdote parfaite pour accrocher votre destinataire.

Surfer sur les centres d’intérêts du prospect

Comme avec la précédente technique, les réseaux sociaux offrent un réservoir d’informations pertinentes que vous pouvez utiliser pour personnaliser vos messages de prospection.

Cherchez les centres d’intérêt de votre prospect et mettez-les en avant. Recherchez les mentions, les commentaires et les messages fréquents qui peuvent vous aider à identifier ce qu’ils aiment. Cela peut être leur équipe de foot favorite, un personnage de film, un endroit préféré, etc.

Construisez votre message autour de ce centre d’intérêt. Par exemple, vous pouvez évoquer le dernier résultat ou la position actuelle de l’équipe de foot du prospect dans le championnat local.

Trouvez une relation entre cette information et votre proposition de vente. Il est actif sous une publication d’une chaîne d’hôtellerie ? Vous pouvez évoquer comment votre nouveau produit peut l’aider à continuer à gérer son équipe pendant qu’il profite d’un séjour hors des bureaux.

Trouver des connexions mutuelles

Le moyen le plus rapide d’attirer l’attention d’un prospect est de souligner les éléments que vous partagez. Cela fonctionne également avec la personnalisation des messages.

Le prospect est plus enclin à vous faire confiance si vous aimez le même groupe de musique ou si vous avez tous deux choisi de passer vos vacances au même endroit. Vous établissez une connexion instantanée avec le destinataire qui s’identifie rapidement à votre entreprise.

Toutes les informations sont utilisables. Vous pouvez faire partie du même groupe Facebook ou LinkedIn, avoir assisté à la même conférence, au même webinaire. Dans le cas d’une recommandation, faites référence à l’utilisateur pour lui montrer que ses proches vous font déjà confiance.

L’idéal reste de commencer avec cette information pour accrocher le prospect dès les premières lignes de votre message. N’abusez pas en racontant une longue histoire !

Mentionner la technologie existante du prospect

Si vous avez bien réalisé les étapes préalables à la prospection, vous aurez connaissance des outils qu’utilise actuellement le prospect. Vous saurez s’il fait partie des clients de la concurrence et pouvez mieux adapter votre message. Il le verra comme un signe d’intérêt et une marque de votre professionnalisme.

Même si vous n’essayez pas de débaucher un client de la concurrence, cette technique permet de personnaliser votre message. Votre prospect utilise peut-être les mêmes outils que la majorité de votre clientèle actuelle. En le mentionnant, vous apportez un sentiment de familiarité pour atténuer l’hésitation naturelle qu’il pourrait avoir vis-à-vis de tout nouveau produit/service.

Cibler les points de douleur spécifiques du prospect

L’une des façons les plus efficaces de personnaliser vos messages est d’aborder un point douloureux spécifique au prospect et d’y apporter une solution.

Cette technique nécessite un maximum de recherche et de préparation pour s’assurer que le message correspond précisément aux besoins du prospect. Abordez leurs points sensibles et expliquez comment votre produit va résoudre leurs problèmes actuels. Étayez vos affirmations par des études de cas, des preuves sociales, des revues tierces, etc.

Ne parlez pas des caractéristiques de votre service, mais montrez les avantages qu’ils en tireront. Vous pouvez même aller plus loin en dirigeant le prospect vers des landing pages personnalisées où des extraits vidéo servant de démonstration de produits.

Revenez sur la taille de l’entreprise, leurs objectifs, le rôle du prospect, les développements récents dans l’entreprise… L’objectif ? Lui montrer que vous comprenez ses besoins et voulez l’aider à développer son activité.

Intégrer une représentation visuelle

Une image ou une courte vidéo peuvent faire la différence dans votre prospection. Elles attirent l’attention du prospect et apportent une touche humaine personnalisée à votre message.

Cela peut être un membre de votre équipe de vente qui présente votre produit en s’adressant spécifiquement au prospect. Cette technique peut coûter cher, voilà pourquoi vous ne devez l’utiliser qu’avec des clients de grande valeur ou dans le secteur B2B.

Se fier aux buyers persona

Une manière simple de personnaliser votre prospection consiste à envoyer des messages à vos prospects selon les buyers persona (vos clients idéaux). Rédigez des messages personnalisés en fonction de :

• Leur profil professionnel
• La taille de leur entreprise
• Leurs priorités et difficultés

Pour que cette technique soit efficace, vous devez avoir une idée précise des besoins et des difficultés de vos différents types d’acheteurs. Par exemple, tous les responsables marketing des PME disposent des mêmes priorités ou connaissent les mêmes difficultés. En construisant un message sur comment votre produit peut les aider à atteindre un objectif spécifique, vous devriez tous les séduire.

Vous pouvez essayer différents messages pour différents types d’acheteurs, puis choisir ceux qui fonctionnent.

La personnalisation s’avère la première étape pour la réussite d’une campagne de prospection. Vos cibles peuvent vous faire confiance si elles ont l’impression que vous les connaissez mieux que la concurrence.